打造奔驰级POS的创业故事

从看别人脸色做代工，到走上品牌之路；美国宝获利（在台湾称振桦电子）如何以“置之死地而后生”的策略，突破IBM等大厂的垄断，打入全球最大POS市场，成为美国前三大零售商合作对象？

时光倒回十年前
振桦电子总经理陈茂强，飞往美国拜访大客户，却没想到等着他的竟是一场屈辱与打击。
在客户厂里，陈茂强惊见，自家代工的销售点信息管理系统（POS）机台上原来贴着的“Made in Taiwan”黄色小标签，不知何时被换上“Product by USA”的白色长标签。“你产品做得不错，但贴Made in Taiwan会卖不好。”客户不客气地反驳陈茂强的质疑。
回程的飞机上，陈茂强郁闷得睡不着。一回到台湾，咽不下这口气的他，便直接把Made in Taiwan刻在做机台的模具上，防止客户偷换产地标签。这一举动激怒了客户，订单全砍，重创振桦营收40％，还因合约导致振桦三年内无法将同款产品卖入美国市场。
“就像离婚夫妻，和前夫生的孩子归他（客户），我只好重新生产新产品，坦白说很惨，但我没有办法妥协，代工就是别人赏饭给你吃，看别人脸色，No……，”坐在台北五股工业区的厂内说当年，陈茂强的执著和倔强直接写在脸上。
年前，《精实之旅》的作者罗根霍佛（Stefan Roggenhofer）在一场座谈上指出，企业转型成功最重要的是领导者的态度，“领导者ready，其它就ready。”陈茂强当年的无法妥协，让振桦置之死地而后生，义无反顾地走上品牌之路。
自有品牌打入美国市场
1984年以个人计算机买卖创业，六年后转做POS代工的振桦，如今以自有品牌“Posiflex”打入被IBM、NCR等国际大厂寡占的全球最大POS市场美国，终端客户包括环球影城、美国最大养护信息系统供货商Resource System、美国最大高尔夫球俱乐部Club Corp，国内包括SOGO百货、OK便利商店、85度C、摩斯汉堡等。去年，振桦更率先成功将POS系统运用到选举注册机，打进曾在2000年美国大选计票出现争议的佛罗里达州，而引起关注。
振桦的营收从2002年的4亿6千万台币，到2006年的17.23亿台币，EPS从2.3元到2005年的9.4元，更因打品牌，三年来的毛利率始终在35％以上。
元大京华证券分析师曾可加分析，POS属于工业计算机的一环，客制化少量多样的设计型态，让向来掌握成本优势的台湾厂商有切身机会。这几年随着百货零售等服务业发展，交易多元化，销售点管理需求出现，应用领域愈来愈广，加上动辄20~30％的高毛利率，成为了电子业新蓝海。“但振桦就像华硕，不只有品牌，连关键零件的核心技术都自有。”曾可加说。
从POS板卡（相当于计算机的主机板）、触控芯片等关键零组件，陈茂强坚持in-house自己做，整台POS的自制率近100％，同业没有人比得上。
成大机械系毕业的陈茂强，原本在制造德国奔驰车的汽车音响公司当厂长。1984年出来创业做个人计算机，不料才做五年，个人计算机就陷入削价竞争，利润每个月降30％，到论斤卖的地步，当时适逢传统收款机到了汰旧换新的时代，包括IBM等大厂先后推出PC-based的POS系统，有计算机底子的陈茂强在客户的建议下，转进POS系统，从钱箱、刷卡器、键盘等周边切入。
曾在德商工作过的陈茂强，在德国受训半年的期间，看到并非全新奔驰车，因为品质耐久安全，竟然可以卖到和新车的价格一样，“这是上世纪七十年代的经验，但对我的思维影响很大。”虽然刚切入POS领域，但机械工程背景、德国经验的洗礼，让陈茂强对产品的设计、结构要求严谨，“我要做POS中的Mercedes（奔驰）。”陈茂强期许。
刚开始振桦没知名度，从代工着手，1996年又遇上陈茂强创业后的最大阵痛，产品被美国客户封杀。好强的陈茂强却将阻力化成另一股前进的力量，隔年，在IBM推出PC-based的POS系统后一个半月，振桦率先推出台湾产第一代一体式POS系统。
POS的硬件门坎并不高，难度在于整合与设计，牵涉到机构及软硬件兼容状况。但这对从基本线路图、板卡等核心技术都一手掌握的振桦特别吃香，曾有客户发现硬件和软件不合，陈茂强立刻派工程师免费修改软件迅速解决问题。“品质是设计出来的，不是制造管理出来的。”陈茂强说。
从原料进货开始，陈茂强要求采购和生产管理一起稽核，研发部门进度落后，严格不假词色的陈茂强亲自留下来盯场，挑灯夜战也要解决问题，“总经理宁可前端设计就做好，不要事后才检讨。”协理吕恒晓说。
对品质的要求近乎苛刻，让振桦的产品在1996年获得日商日立的注意。日本人对品质的要求是有过之而无不及，特别是寿命5~7年的POS系统，每天面对使用者各式使用习惯，最重视耐操程度，机器稳定度是大关键。
日立要求陈茂强模拟各种使用环境做测试，“品质是基本，日本人看的是五年后机器的状态。”陈茂强从日本人那里练兵，从而也练强产品的等级。
“防黑猩猩标准”坚持品质
在振桦内部流传一套“防黑猩猩标准”。陈茂强解释，这种耐久度的测试就像货品面对黑猩猩砸东西的非理性力量，“机器要经得起别人不理性操作，才能说自己像Mercedes一样耐久。”
三年前，美国环球影城找上振桦。刚开始只有六百台的订单，但是资金雄厚、向来只用一级品的环球影城，舍弃IBM等国际大厂找上振桦的事迹，成为振桦在美国市场的利器，陆续获得包括美国前两大零售商Scan Source和Blue Star的青睐。去年，振桦花了半年设计出的选举注册机，整合包括电子签章等特殊功能，通过认证打进佛罗里达、北卡两州，“佛州曾出过问题，但通过他的认证，其它州就容易了。”陈茂强看好2008美国总统大选的商机。“振桦在美洲市场很出色。” 去年也在美国设立分公司的POS大厂伍丰电子董事长特助萧立君表示。
在振桦厂里，NCR百年古董收款机，就放在振桦最新推出的无风扇POS机台旁，是陈茂强花五千欧元从欧洲买回来的，精良的结构让学机械的他爱不释手，直说好机器就是可以这么耐久。
事实上，品牌加上高自制率维持的品质虽然享有高毛利，但一手包的做法也让振桦的成本远比同业高，“如何在高自制率的状况下，维持价格竞争力，是我的挑战。”陈茂强坦承。
但他显然愿意继续背这个“原罪”。”我不太能妥协，我们工程师在计算机世界不是1就是0，哪有0.5的？”这时，陈茂强又不像生意人了，彷佛回到十年前奋力撑过屈辱与打击的那个倔强工程师。

来源：网络 | 2008年12月5日18:8 |